Главная Вложить деньги

Как продать юридические услуги корпоративным клиентам. Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги? (Дмитрий Засухин). P.S. Не знаете, как начать привлечение клиентов в юридическую практику

Многим продавцам приходится заниматься реализацией не товаров, а услуг. Эта сфера является востребованной. Такие услуги предоставляются в медицинских, образовательных учреждениях, в салонах красоты, такси. Их предоставляют не только компании, но и частные лица, выполняя определенную работу. Но не все знают, как правильно организовать дело, чтобы оно приносило стабильный и высокий доход. О том, как продавать услуги, будет рассказано в статье.

Зачем это нужно?

Часто предпринимателей призывают продавать услуги с товарами. Во многих фирмах за это платят больше. Но не всем продавцам понятно, зачем это нужно. Можно ли продавать услуги, если бизнес только открылся? Сделать это необходимо. Нужно лишь воспользоваться проверенными методами.

Все сводится к тому, что услуга считается то есть прибыль с нее выше, чем с товаров. Например, наценка на кондиционер может быть незаметной, в сезон продажа этой техники нередко приносит небольшую прибыль. Но если будет заказана установка оборудования, то компания получит высокий доход, который все окупит.

Принципы продажи товаров

У всех людей разные методы получения информации: человек может быть визуалом, аудиалом или кинестетиком. Некоторые запоминают все зрительно, другие - на слух, а третьи - потрогав предмет. У полноценного человека работают все 3 способа, но всегда присутствует более комфортный.

Продавать что-то визуалам и кинестетикам сложно. Продавец может много рассказывать про товар, но если покупатель не увидит и не потрогает, то реализовать его будет непросто. Многие клиенты ищут товары самостоятельно, поэтому ориентируются на органы чувств. Так что важно использовать такие методы по реализации товаров, чтобы они подходили для большинства людей.

Особенности реализации услуг

Услуга считается вещью более деликатной. Чтобы она понравилась клиенту, ее нужно научиться правильно преподносить. Как продавать услуги? Следует ориентироваться на проверенные принципы:

услуги должны быть качественными, иначе они не будут пользоваться популярностью у клиентов;
важную роль играет обучение продавцов, поскольку во многом успех торговли зависит от них;
важно создавать визуализацию услуг: брошюры, листовки, плакаты, папки, презентации - так покупатели лучше воспринимают информацию;
клиенты должны быть уверены в безопасности, получении индивидуального подхода.

Если учесть эти правила, можно правильно реализовывать товары и услуги. Это поможет привлечь клиентов, которые могут стать постоянными. При этом необходимо совершенствовать работу своей фирмы, улучшать качество обслуживания и находить новые методы привлечения покупателей.

Пошаговая инструкция

Какие услуги можно продавать? Любые, главное - использовать проверенные методы:

необходимо выбрать метод реализации с учетом нужд клиентов;
в деятельность надо вносить уникальные черты, которые непохожи на конкурентные;
важно четко позиционировать компанию;
необходимо использовать гибкое ценообразование;
нужно создать удобный процесс покупки;
необходимо рекламировать услуги;
для каждого клиента важен индивидуальный подход.

С такими принципами можно раскрутить любые услуги, сделав их востребованными. Важно выбрать подходящий метод реализации, например, по телефону, через интернет или другие СМИ.

Визуализация

Потребители должны видеть работу, поэтому им надо продемонстрировать видео или фото. Можно предоставлять консультации, проводить тренинги. Если это информационная работа, то можно представлять отчеты на электронных носителях, например, скриншоты, презентации.

Потребители должны оценить результаты деятельности, поэтому следует показывать их. Факты о проделанной работе имеют большое значение. Если потребителя все устраивает, он обязательно будет обращаться за помощью.

Продажа услуг по телефону

Этот вид продаж считается одним из сложных. Сейчас так работают различные компании: банковские услуги, Форекс. Инвестиции, установка счетчиков, подключение к интернету. Как продать услугу по телефону? Необходимо ориентироваться на следующие правила:

из-за высокой конкуренции необходимы хорошие скрипты продаж, помогающие с клиентами;
продавцы должны использовать технику продаж, а также отлично знать все об услугах, которые предлагают;
важно уметь работать с возражениями и правильно завершать сделки;
телефонные продажи должны выполняться при помощи паравербального общения - интонации, голоса;
важно совершать необходимое количество звонков за конкретный промежуток времени.

Следует учитывать, что какая бы услуга ни предлагалась, если она имеет спрос, надо найти клиента. Часто это делается с помощью Необходимо контролировать работу конкурентов.

Использование интернета

Как продавать юридические услуги, а также медицинские, транспортные? Необходимо иметь свой сайт, оформленный по современным требованиям. Какие услуги продать можно с его помощью? Отлично подходит бронирование билетов, осуществление переводов, консультаций в разных сферах жизни.

На сайте должны быть познавательные, оптимизированные статьи. Там должна быть обратная связь, функция приема платежей, раздел с отзывами. Необходимо пользоваться возможностями социальных сетей, которые можно использовать для создания сообщества. Это позволит вступать в контакт с покупателями. В интернете можно создавать рекламу и другими способами.

Как переманить клиентов?

В бизнесе необходимы сильные люди. И если клиентов много, не следует расслабляться. Конкуренты в любое время могут переманить их на свою сторону. Как продавать услуги, чтобы желающие купить их были всегда? Необходимо использовать методы переманивания. Сейчас это практически единственный вариант увеличения продаж.

У конкурентов есть плюсы и минусы. На недостатках следует строить маркетинговую политику. Важно предлагать более выгодные условия, чем в других фирмах. К примеру, интернет-провайдеры предлагают бесплатное подключение и настройку. Такие приемы помогут обрести много новых заказчиков.

Демпинг

Как продавать услуги, чтобы это приносило высокую прибыль? Можно использовать демпинг - уменьшение стоимости (ниже рыночной). Эта тактика нужна для вытеснения небольших фирм с рынка. Демпинг отлично подходит для раскрутки компании.

Только следует учитывать, что те клиенты, которые пришли ради цены, могут быстро исчезнуть. Они не будут постоянными, ведь их привлекают более выгодные варианты, которые могут появиться в других фирмах.

Ошибки конкурентов

Как правильно продавать услуги другими способами? Можно пользоваться оплошностями конкурентов. Из этого надо извлекать выгоду. К примеру, если у провайдера случились перебои со связью, то конкуренты нагнетают панику, используя СМИ. В это время важно предлагать более выгодные условия.

Секреты успешной продажи

Необходимо сосредоточиться на клиенте, а не на услуге. Это является залогом успеха в бизнесе. Для клиента нужно стать другом, который внимательно относится к его интересам. Пользователям услуг важна каждая мелочь. Следует быстро откликаться на просьбы, звонки по телефону, а также вежливо приветствовать. Важно первое впечатление.

Компания должна быть честной по отношению к потребителям. Поэтому нужно сдерживать обещания. Только за качественными услугами будут обращаться. Если предлагаются скидки и акции, то все это должно быть реальным для клиента.

Необходимо правильное позиционирование услуг. Оценивают это потребители на основе личного опыта. Так складывается народное мнение о работе фирмы. Если деятельность компании понравилась одному потребителю, то он будет предлагать воспользоваться ее услугами другим людям. Каждый человек является уникальным, поэтому с помощью индивидуального подхода можно сформировать положительное отношение к работе фирмы.

Востребованные услуги

Сейчас самые продаваемые услуги:

бытовые;
информационные;
рекламные;
транспортные;
специализированные.

Бытовые услуги всегда будут востребованы, поскольку людям постоянно нужна помощь в повседневной жизни. Это может быть ремонт жилья, косметологическая работа, парикмахерская. Востребованы ателье, ремонт одежды, химчистка. Недаром сейчас открывается много таких фирм.

К бытовым услугам относят уход за больными, детьми. Одни пользуются такой помощью из-за нехватки времени, другие - по причине недостатка навыков. Открытие фирмы по предоставлению бытовых услуг не требует больших вложений, по сравнению с другими видами бизнеса.

Продавать бытовые услуги можно, используя рекламу, публикации в интернете, распространяя брошюры и буклеты. Необходимо регулярно устраивать для клиентов скидки и акции, и тогда они станут постоянными.

Востребованными являются информационные услуги. Они позволяют получать консультации от специалистов разных областей: подбор кадров, поиск клиентов, аудит, консультирование по специальным вопросам, сбор сведений, обучающие курсы.

Информационные услуги можно рекламировать через радио, телевидение, газеты, интернет. Каждому клиенту следует предоставить визитку, буклет с видами деятельности. Индивидуальный подход к каждому человеку помогает привлечь покупателей услуг.

Пользуются популярностью рекламные услуги, которые необходимы каждой компании. Можно создавать баннеры, организовывать мероприятия, размещать рекламу. Востребованы услуги аниматоров, промоутеров. Компаниям нужна помощь по созданию сайтов и их продвижению.

В России популярны Это может быть перевозка грузов, пассажиров, курьерская доставка. Для этой деятельности востребованы все виды эффективной рекламы. К специализированным услугам относят медицинские, юридические, технические, строительные. Каждая из этих сфер продвигается с помощью правильного ведения продаж.

Ишь ты, как спелись-то, а! - с ненавистью процедил Угрим.

Да уж, спелись… Тимофей вздохнул. Хорошо спелись.

Маг и ворожея в едином ритме поднимали и опускали руки. Водяной клинок рубил и крушил ледяную твердь, упрямо возводимую приплясывающим шаманом.

В воздухе опять замелькали татарские стрелы. Но латинянские щитоносцы надежно прикрывали своих мага и ворожею. Стрелы не мешали творить волшбу.

Степняцкий шаман морозил воду, Михель и Арина раскалывали лед. Казалось, это будет продолжаться вечно. А из леса выдвигались все новые и новые татарские сотни. Степняки жаждали обычного боя, без магии.

Надо бы все же подсобить хану, - задумчиво произнес Угрим.

Вылазка? - с надеждой спросил Тимофей.

Нет, - ответил Угрим. - Пока обойдемся без нее.

В воздухе мелькнули ладони князя. Дернулось на плечах и горбу волхва алое корзно…

Река вновь взбурлила, но уже в стороне от колдовской схватки. Неподалеку от стен Острожца расступились воды, разверзлось дно. Из илистых глубин, из разорванного русла Ищерки, из самых земных недр поднялась скальная твердь - огромный плоский монолит на каменных опорах. Угрим вздымал над рекой переправу куда более надежную, чем лед.

Вздыбившаяся вода схлынула, река, разбитая на десятки узких мутных потоков, зашумела между неровных колонн. Широкий мост, сотворенный князем-волхвом, вызывающе поблескивал на солнце влажным камнем.

Татарский шаман повернулся к крепости. Ударил колотушкой о бубен. Раз, другой, третий… Вознесенная над Ищеркой переправа начала исходить паром, замерцала, заискрилась. На мокрую скалу ложились тончайшие покровы защитной магии.

Михель и Арина обрушили свой водяной клинок на каменную твердь. Однако монолит, поднятый над речными водами, не дрогнул. Магический меч рассеялся мириадами брызг.

Что? - усмехнулся Угрим. - Не по зубам?

Как тебе удалось такое, княже? - только и смог вымолвить Тимофей.

Это часть той скалы, на которой стоят сейчас острожецкие стены, - пояснил Угрим. - Не забывай, здешние недра пропитаны силой Кощеева тулова. Одолеть такую силу не просто. К тому же - видишь - татарский колдун тоже крепит переправу как может.

Шаман действительно старался вовсю: приплясывал и бился в колдовской трясучке. Колотушка часто-часто стучала в плоский бубен.

Михель и Арина попытались перерубить скалу снова. И снова. И снова. Ничего не вышло. Угрим опустил руки, прекращая волшбу.

Татарские всадники уже въезжали на широкий каменный мост. Водяной меч мага и ворожеи угрожающе взметнулся над их головами. Однако и татарский шаман тоже творил схожее колдовство. Ему больше не нужно было тратить силы и время на создание переправы. Теперь он мог заняться ее защитой.

Глухое раскатистое уханье бубна, обращенного к Ищерке, вынуло из реки, как из ножен, еще одну струю воды - узкую, тугую, кривую, словно сабельный изгиб. Шаман подставил ее под…

Вода перерубила воду и водою же рассеялась. Михель и Арина рванули из белой пены новый меч. Но и этот клинок наткнулся на водяную саблю, созданную магией степняка.

Еще удар! Еще… Блестящие струи бились над переправой друг о друга, словно водяные змеи. Маг и ворожея яростно атаковали, степной шаман защищал людей на каменном мосту.

В тучах низвергающихся сверху брызг татарская орда перетекала на противоположный берег. Первая сотня степняков, дико подвывая и натягивая луки, уже мчалась к Михелю и Арине.

Латинянский маг взмахнул руками. Рукава красной накидки колыхнулись из стороны в сторону. Татарские стрелы сломались в воздухе, не долетев до цели.

Вскинула узкие длани гречанка. Земля под копытами степных коней сморщилась, как кожа старухи. Возникшие из ниоткуда рытвины и бугры остановили передовую сотню. Лошади, в бешеном галопе несшиеся на врага, спотыкались, падали и ломали ноги. Всадники вылетали из седел.

Но за первой сотней уже устремилась вторая. За второй шла третья… Татары двигались в обход, по широкой дуге огибая опасный участок и грозя захватить вражеских чародеев в клещи.

Михель и Арина не стали испытывать судьбу. Маг и ворожея вскочили на коней и помчались прочь от реки - под прикрытие имперских войск. Вслед за ними устремились конные рыцари из чародейской свиты.

Татары с ходу смяли пеших щитоносцев, оставшихся на берегу без магической защиты, и бросились за беглецами. Настигли и изрубили нескольких рыцарей, но в пылу погони слишком близко подступили к вражескому строю. Десятки людей и коней пали, утыканные стрелами и арбалетными болтами. Степняки повернули лошадей, откатились обратно к переправе.

Теперь уже латинянский конный отряд рванулся за ними. Рыцари догнали отступающий авангард противника, сбросили его с каменного моста, но сами попали под град стрел и вынуждены были отступить с большими потерями.

Первая проба сил закончилась. Но только проба. Близилась битва, какой не видели еще ищерские земли.

Гудели рога и трубы. Раскатисто громыхали боевые барабаны. Развевались на ветру расшитые полотнища штандартов и покачивались бунчуки из тяжелых конских хвостов. Латиняне стягивали и перегруппировывали силы. Из лагеря осаждающих и из окрестных лесов подступали все новые отряды. Степняки тоже выстраивали свои тумены вдоль Ищерки. Фланги и тылы двух армий терялись в густых рощах и болотистых низинах, появлялись на редких лугах и терялись вновь.

Непролазные заросли мешали сейчас и имперцам, и кочевникам. И вот уже вновь творилась волшба. Колдовали и татарский шаман, и Михель с Ариной. И все, похоже, добивались одной цели.

Происходило что-то невероятное, немыслимое что-то! Тимофей видел, как местность по обе стороны реки стремительно преображалась. Деревья уходили в землю, словно врастая обратно в собственные корни. Подлесок и высокий кустарник клонились вниз, стелились ковром и исчезали без следа. Иссыхала болотистая почва, выравнивались холмы, стирались кочки. Только лесная трава недоуменно колыхалась на открывающихся просторах. Да речных вод никто из колдунов на этот раз не трогал.

Вскоре вдоль Ищерки, по обеим ее берегам, простерлась равнина, полностью очищенная от леса. Тимофей не верил собственным глазам. Там, где прежде шелестело листвой зеленое море, теперь ни пенька, ни единого деревца!

Необъятная ровная пустошь, разделенная извилистой лентой реки, идеально подходила для конного боя. Что ж, и латиняне, и татары обычно делали ставку именно на конницу.

Сейчас начнется, - негромко произнес Угрим. - Битва за Кость.

И началось!

Опять атаковали татары. По широкому каменному мосту через Ищерку хлынула легкая конница. Сотни, может быть, тысячи всадников с визгом и гиканьем понеслись на врага.

Выплеснувшись на левый берег, кавалерийская лава не ударила во фронт, а, расколовшись надвое, растеклась вдоль вражеского строя. Лучники на низкорослых мохнатых лошадках устремились от центра к флангам, осыпая противника градом стрел. Степняки скакали по-над берегом, затем разворачивались, мчались обратно, вытаскивали из колчанов новые стрелы и опять, выдвинувшись вперед, проносились в диком галопе перед плотными вражескими рядами.

И стреляли, стреляли, стреляли…

Михель и Арина стояли в центре, а потому чело латинянской рати было надежно прикрыто. Татарские стрелы осыпались, так и не долетев до срединных рядов. Но магическая завеса не могла уберечь все растянувшееся вдоль Ищерки воинство. Возле флангов крутились колеса из сотен всадников, сменявших друг друга. Кажущаяся хаотичность татарских наскоков была хорошо продумана и не раз опробована в боях. Стрелы сыпались без конца, а конные стрелки, мелькавшие, казалось, перед самым носом ошеломленного противника, были недоступны для вражеских мечей и копий.

Татары применяли свою излюбленную тактику: бой на расстоянии. В таком бою у имперцев не было никаких шансов. Арбалетчики латинян не успевали отвечать на обвальные залпы степняков. Даже ловкие английские лучники не метали стрелы так быстро, метко и далеко, как это делали ханские воины.

За каждого сваленного степняка германцам и их союзникам приходилось платить десятком жизней. Единственное, что могли сделать латиняне, - это навязать кочевникам рукопашный бой и попытаться столкнуть противника в реку. Они так и поступили.

Под рев боевых рогов раздвинулись фланговые построения. Рыцарская конница прорвалась сквозь заслон из стрел и вломилась в ряды степняков, остановила крутящиеся живые колеса, вогнала врага в ищерские воды.

Ситуация на поле боя изменилась. Тяжелая конница имперцев сминала легковооруженных стрелков, и ханские лучники вновь отхлынули к переправе.

Ложное бегство сгубило немало самонадеянных военачальников, выступавших против татар. Однако Михель был умен и осторожен. Латинянский чародей не позволил имперским рыцарям преследовать отступающего врага. Звуки труб остановили атаку.

С татарского берега покатился второй вал. На этот раз в бой шла тяжелая конница степняков, ни в чем не уступавшая рыцарской. На солнце поблескивали островерхие шлемы, украшенные яркими лентами, стальные пластины и зерцала панцирей-хуягов, умбоны на щитах, наконечники копий и сабельные лезвия. Отборные ханские нукеры мчались к центру вражеского войска. Немногочисленные лучники, сопровождавшие закованных в латы всадников, должны были, по всей видимости, лишь отвлекать внимание вражеских чародеев.

Михель и Арина отвлекаться не стали. Под прикрытием щитоносцев они снова выступили вперед. Ударили… Тимофей видел, как маг и ворожея выбросили вперед руки. Одновременно. Правые. Потом - левые. И снова - правые…

18/10/2013

Суть юридического бизнеса такова, что вам всегда будет сложно конкурировать по цене. Какие бы низкие цены вы ни предлагали, все равно найдутся коллеги, которые предложат юридические услуги дешевле . Конкурировать по цене - это тупиковый путь развития юридической практики. Почему же тогда большинство юристов не стремится продавать свои услуги дорого? Встречаются следующие стандартные возражения:

Клиенты не будут покупать;
- у конкурентов дешевле;
- в нашем городе никто не продает услуги дорого.

Рассмотрим, как повысить на практике гонорар, не отпугнув клиентов.

Цены на юридические услуги - абстракция

Сколько стоит ведение уголовного дела в суде? Адвокаты, с которыми я работал в России, называли диапазон от 1000 до 50 000 долл. США за работу в первой инстанции. Будет ли адвокат за 50 000 долл. США защищать в 50 раз лучше, чем адвокат за одну тысячу? Маловероятно. Тогда почему один адвокат может брать во много раз больше, чем другой? Все просто. Определим несколько аксиом относительно ценообразования:

Высокие гонорары - это технология

Почему одному юристу удается брать высокие гонорары, а другой довольствуется значительно меньшими? Для меня как для юридического маркетолога высокие цены - это одна из маркетинговых технологий, которой может воспользоваться каждый. Ниже в статье я опишу методы, которые позволят безболезненно поднять цены на юридические услуги . Но прежде давайте разберемся с главным.

Почему стоит научиться продавать юридические услуги дорого?

Первое - умение продавать услуги дорого экономит ваше время. Меньшее количество дел при высоких гонорарах дает возможность сконцентрироваться на каждом из них, тем самым повышая качество работы.

Второе, как мы уже говорили, цена в юридическом бизнесе - это мерило качества. Если вы научитесь брать высокие гонорары и сможете обосновать их клиентам, то дадите большое преимущество своей практике в целом - клиенты будут воспринимать вас как более качественного специалиста.

Итак, достаточно лирики, разберемся же на практике.

Как продавать юридические услуги дорого?

Рассмотрим несколько простых методов, как продать ваши услуги дороже.

Метод первый. Просто поднимите цену

Что будет, если вы повысите цену на 10-20 %? Скорее всего - ничего. Как видно из моей практики, клиенты даже не замечают таких изменений. В нашем мире цены растут постоянно, поэтому небольшое изменение цены окажется незаметным. Попробуйте с понедельника пересмотреть свой прайс-лист и поднять цены на 7 %. Если кто-то из клиентов и заметит, то вежливо объясните, что возросла стоимость аренды офиса, коммунальные платежи, отчисления в фонды, налоги (выберите наиболее приемлемый вариант).

Метод второй. Продавайте ценность

Классическое утверждение в маркетинге гласит: «Никому не нужны сверла, всем нужны дырки». Так же и клиентам нужны ценности, которые вы предоставляете при оказании услуги. Доверив вам свое дело, клиент получает покой, экономию времени, уверенность в результате и другие преимущества.

Расскажу пример из нашей практики. В г. Красноярске стояла задача увеличения продаж абонентского обслуживания в юридической компании. Мы подготовили буклеты и презентации, наглядно демонстрирующие, как наш юридический аутсорсинг экономит предпринимателям до 11 000 долл. США. Провели аналогию с поездками в Таиланд. Одновременно повысили стоимость услуг на 15 %. В итоге мы разговаривали с потенциальным клиентом на понятном ему языке: «Закажешь у нас аутсорсинг - сэкономишь за год на три отпуска в Таиланде». Как результат продажи увеличились на 30 %.

Метод третий. Работа над известностью

Известность продает. Чем более вы известны среди своей аудитории, тем легче и дороже можете продать свои услуги. Поставьте себе цель опубликовать в течение года 12 статей в СМИ плюс найдите возможность дать 12 интервью. Поверьте, после этого ваша известность выйдет на новый уровень.

Метод четвертый. Сделайте услугу уникальной

Чем более уникальна услуга, тем дороже ее можно продать. Для того чтобы сделать услугу уникальной, проанализируйте рынок и узнайте, что делают ваши коллеги. Подумайте над тем, что можете предложить со своей стороны, добавив дополнительной ценности вашей услуге.

Пример: многие юридические фирмы предлагают такую услугу, как получить гражданство Украины . В Казани мы сделали следующее - ввели понятие открытия бизнеса «под ключ». Вместе с регистрацией предложили клиентам разработку трех стандартных договоров. Фактически объединили две услуги в одну. Подобный ход позволил нам поднять цены на 50 %.

Метод пятый. Доплата за срочность

Как вы знаете, бывают клиенты, которым услуга должна быть оказана «еще вчера». Отлично! За срочное обслуживание введите надбавку 20 % к стоимости услуги. При этом клиенту объясните, что срочное дело требует индивидуального подхода, из-за чего придется немножко «отодвинуть» дела других клиентов. Клиенты просто обожают, когда из-за них хотя бы на словах «динамят» остальных.

Метод шестой. Доплата за работу с управляющим партнером

Вы являетесь руководителем, но в то же время все еще практикующий юрист? За работу с управляющим партнером нужно доплачивать! Сколько? Минимум 30-50 %! Клиенту это понятно! Для него вы самый опытный волк в команде, и за этот опыт он готов доплачивать.

Метод седьмой. Вводим в наших услугах опции

Если вы сталкивались с покупкой машины, то следующая ситуация будет вам знакома. Когда смотрите цену в прайсе, она достаточно приемлемая. Но тут маркетологи приготовили сюрприз в виде «опций»! Выбираете одну, другая вроде бы тоже нужна, да и эту хотелось бы. В итоге вас «развели» на сумму, которая на 20-30 % превышает начальную!

Предлагаю внедрить такой принцип в вашу практику. Работаете с клиентом круглосуточно - плюс 10 % к стандартному прайсу! Готовы на аутсорсинге консультировать и по личным, и по производственным вопросам - плюс 15 % к стоимости контракта!

Метод восьмой. Используем речовки

На практике мы столкнулись с тем, что многие юридические фирмы упускают свои продажи по одной простой причине - просто не предлагают клиенту купить.

Вы были в «МакДональдсе»? При покупке вам всегда предложат: «Пирожок возьмете?». Простой вопрос, но позволяет значительно увеличить продажи компании. Такой прием называется речовкой. Речовка - это стандартная фраза, которую используют, чтобы предложить клиенту купить дополнительную услугу.

Пример. В одной адвокатской коллегии в Москве мы стремились увеличить продажи услуги «Сопровождение исполнительного производства». Был разработан стандартный речевой модуль при переговорах с клиентом: «Скажите, вы будете сами добиваться исполнения решения суда? У нас существует услуга «Сопровождение исполнительного производства», наши специалисты заставят работать судебных приставов всего за 10 % от суммы взысканного... оплата по факту». Простая фраза, но срабатывала примерно в 30 % случаев.

Метод девятый. Вводим VIP-предложение

Метод заключается в следующем: вводим в нашу услугу, например, по расторжению брака, VIP-пакет стоимостью 10 000 долл. США. Когда клиент спрашивает, сколько у нас стоит , сначала рассказываем об услуге «VIP», после - об услуге «Стандарт» стоимостью 2000 долл. США. Правда же, что после «VIP» «Стандарт» кажется уже и недорогим? Самое удивительное, что примерно каждый десятый покупает услугу по VIP-тарифу. В общем, принцип вы поняли.

Вместо заключения

От профессионалов я часто слышу, что прибавка 10 % к стоимости услуг (или скидка в том же объеме) - мелочи, на которые не стоит обращать внимания.

Давайте немножко посчитаем. Допустим, вы продаете свою услугу по 100 долл. США, себестоимость услуги - 30 долл. США, итого ваша прибыль составляет 70 долл. США Что произойдет, если поднять цену на 10 %? Правильно, вы будете продавать вашу услугу по 110 долл. США и ваша прибыль составит 80 долл. США, то есть возрастет уже на 14 %.

Это только с одного приема! А вы можете применить 2-3 приема сходу, подняв прибыль на 30-40 % без затрат.

Главный вывод такой: поняв, как клиенты воспринимают установленные цены, и внедрив несколько вышеописанных приемов, вы сможете в итоге увеличить свою прибыль на 100 % и более!

Дмитрий Засухин - юридический маркетолог, г. Москва (РФ)

Почему услуги сложнее продавать, чем, например, вещи, которые можно пощупать или померить, протестировать? Причин для этого несколько.

Проблема кота в мешке

Прежде всего это проблема кота в мешке. Услугу нельзя оценить до того, как вы ее получили. Кроме того в отношении юридической услуги бывает сложно определить, качественная она или нет, потому что клиент сам не сможет этого понять и оценить.

Допустим, решение суда, по которому дело было проиграно, может служить доказательством низкого качества услуги, но и то лишь отчасти, потому что в большинстве случаев, исход судебного дела – это сплетение многих обстоятельств, среди которых сама работа юриста бывает и не на первом месте по своей важности для исхода дела.

Нестабильный результат

Нестабильный результат, человеческий фактор, особенности правоприменения, когда в одних и тех же судах, одни категории дел могут решаться в одном месяце в одну сторону, а в другом месяце – в другую, кроме того, человеческий фактор со стороны самого юриста, защитника, представителя, когда в одних делах он выкладывается по- полной, а в других, по тем или иным причинам, не старается или что-то пропустит.

Проблема неочевидной потребности

Потребность в услугах юриста, как и в услугах врача, в принципе, неочевидна. Услуги юриста даже меньше неочевидны, чем услуги врача. Конечно, некоторые люди до последнего оттягивают обращение к врачу, до того момента, пока им не станет совсем плохо, вот тогда они побегут к врачу.

Точно так же с юристами. Люди могут откладывать, откладывать, откладывать обращение за юридической помощью. Безусловно, это в меньшей степени касается случаев, когда речь идет об уголовном деле, и человека могут посадить за решетку, тогда, естественно, они сразу спешат обратиться к адвокату. Если же дело не уголовное, а какое- нибудь другое, примеров множество, то проблема не так очевидна, и люди будут оттягивать до последнего.

Например, если человек виновен в ДТП, вместо того, чтобы нанимать адвоката на стадии рассмотрения дела в ГИБДД, он приходит через 2 года после ДТП, когда к нему выкатили иск на полмиллиона о возмещении ущерба по суброгации и т.д.

Ну, и главный конкурент юриста, о котором я уже говорил, это сам клиент, потому что во многих категориях дел может сам что-то сделать, чтобы попытаться решить свою проблему, иногда совершая много лишних действий и еще сильнее запутывая изначально непростую ситуацию.

Процессные и результативные услуги

Бывает 2 вида услуг – процессные и результативные. В процессных услугах для клиента (потребителя) важен сам процесс оказания услуги, а конечный результат неважен (например, катание на аттракционах). А в результативных – наоборот, для клиента важен только конечный результат, а процесс сам по себе второстепенен (например, лечение от болезни).

Для чего нужно понимание того, какие услуги вы оказываете, процессные или результативные? Для того, чтобы лучше понимать, как мыслит клиент, на что он обращает внимание при выборе юриста для своего дела.

Проблема при продаже юридических услуг лежит в том, что большинство услуг –результативные, в частности, судебное представительство, но воспринимаются самими юристами как процессные, и деньги берутся именно за процесс (за каждое судебное заседание, к примеру), в то же время для клиента совершенно не важно количество заседаний, которое вы посетите – для него важен лишь результат в виде положительного исхода дела.

Здесь и заложены системные разногласия между юристами и их клиентами.

Как можно отличить процессную услугу от результативной? С точки зрения клиента, если услуга может быть оказана мгновенно, то, значит, услуга является результативной. Если для клиента важен сам процесс оказания услуги, то, значит, услуга процессная.

Судебные дела идут, как минимум, по полгода, иногда больше года, а потому для юриста данная услуга кажется процессной, ведь он из месяца в месяц ходит на судебные заседания, пишет жалобы, ходатайства, проводит огромную работу на протяжении длительного времени, тогда как клиенту важен лишь конечный результат.